суббота, 30 июня 2012 г.

К вопросу о ценообразовании

Как то так вышло, что раньше максимальная активность комментариев на isicad была в рахитектурных статьях, а потому прелести длительного общения несколько ускользали от внимания. Сейчас же (не без поощрения администрацией) "холивары" добрались и до машиностроительной отрасли. Я конечно понимаю, что все борются за посещаемость ресурса ибо прямой показатель успехов (различных), но как-то мне (лично) не сильно по душе. Впрочем это, как говорится мои проблемы. В дискуссиях участвовать нет ни малейшего желания, потому как во первых конструктивизма там мало, а во вторых система комментариев работает таким замечательныым образом, что  сам того не желая пропускаешь отдельные комментарии. А все потому что когда читаешь чужие сообщения и пишешь свои - видишь одно, а спустя время появляются  то тут, то там комменты проходившие модерацию, и картина может перевернуться с ног на голову. Впрочем перечитывать (или хотя бы пролистывать) пока стараюсь, ибо иногда, как и на многих других ресурсах появляются "перлы" а-ля жемчужины.
Так например недавно проскочили ссылки на интернет магазины торгующие SolidWorks'ом. И вот об этом я немного и порассуждаю.

Начну с того, что в мире САПР многие  компании строят максимально закрытую бизнес-модель. Речь идет не только о годовых отчетностях, в которых все, не смотря ни на что, демонстрируют двузначнычный рост. Речь идет в первую очередь о стоимости программного обеспечения. Примеров тому крайне много. Самое интересное, что подобная мутность обстановки крайне выгодна многим. Причина тому простая: если покупатель не знает, что софт можно купить за 3000 у.е. (к примеру), то можно попытаться впарить ему тоже самое за 5000, тем самым 2000 оставив в виде чистой прибли себе. Понятное дело, что компании вендоры тоже не хотят терять свои деньги и потому если софт стоит 3000 могут очень обидеться за попытку продажи по цене 5k. 
Однако... я ж не сказал, что софт стоит 3k. Я сказал что его можно купить за эту сумму. В чем разница? Разница в том, что софт стоит 5k, но постоянно проходят различные акции, есть система скидок зависящая от количества покупаемого ПО, есть возможность обновления за меньшие суммы и пр. И вот тут то и оказывается, что то что можно купить за 3 отдают за 5. Потом долго торгуются и в итоге все довольны что покупка/продажа состоялась за 4. В принципе вполне понятно, если озвучишь не 5, а 3 то все равно будут торговаться и вряд ли будут довольны, что не получилось скинуть цену.
Кроме того то, что в отрасли не принято публиковать цены в открытую дает еще больший простор для всяческих вариантов. Как-то откаты, как то поклепы и прочие возведения элементов заграждающих солнце и генерирующих тень, на элементах заборов. 
Ну с откатами все понятно, а при чем тут поклепы? То что в открытом доступе отсутствует информация о цене дает возможность по секрету сообщать цену конкурентной продукции. При этом сообщать ее так, как Вам выгодно. Например сравнивать стандартную комплектацию Вашего ПО, с максимальной ценовой планкой конкурентов (те кто занимаются продажами вполне неплохо соведомлены о ценах - работа у них такая). Можно еще и несколько округлив. Что в итоге? в итоге разница в несколько раз. Если даже покупатель не будет сражен столь большой разницей и это не сподвигнет его на немедленную покупку, и он, нехороший человек = редиска, пойдет к конкурентам... то конечно выйдет не так красиво, но в любом случае он узнает что такие цены не были выдуманы. Хотя конечно появится новая пища для размышлений.

Кстати, большинство клиентов на самом деле достаточно темные и инертные и вряд ли пойдут уточнять инфу, которую им подают на блюдечке с голубой каемочкой, если само уточнение связано с определенными трудностями и лишними телодвижениями. Что же это получается? Получается (с моей точки зрения), что отсутствие легитимной информации о ценах играет в плюс в первую очередь наиболее активным Вашим конкурентам. И в итоге страдает массовость.
Кстати, именно это заметили все кто стремится к массовости. Например Microsoft или Autodesk по всем наиболее используемым продуктам можно получить информацию о ценах. Причем любую. Правда там и рогатый ногу сломит в разнообразии модулей и названий с ценами. Так что на самом деле цены есть., но без поллитры и диллерапод рукой - все равно не разберешься. А раз не разберешься - то сам пункт про преимущество окучивания "клиентуса обныкновенного".  Но зато и тень на плетень навести не получится ибо все цены указаны на сайтах и легко находятся поисковиками.

Вряд ли кто-то сможет поставить под сомнения мои фразы о массовости продаж у одного из лидеров САПР рынка - Autodesk. Если взять полный список тех кто предлагает к продаже хоть один из продуктов Autodesk, то список по количеству получится поболе, чем у кого-нить из более мелких партнеров количество проданных за год клиентов.
Да, я знаю, что большАя часть подобных "партнеров" не всегда может похвастаться и одной проданной лицензией за последние несколько лет... но зато другие отличаются как пончиковая рядом с ВУЗом, от мастерской по изготовлению свадебных тортов на заказ.

Возвращаясь к isicad. Там проскочило две ссылки на стоимость программного обеспечения SolidWorks в СНГ (одна ссылка на украинский интернет магазин, вторая на русский). Цены сопоставимы. Сами ссылки я приводить не буду, дабы не было лишней рекламы, а вот сами цен позволю себе скопипастить. Если кому-то интересно посмотреть на оригиналы - я приведу ссылку, а так просто скажу, что ссылки были в обсуждении про злополучную (с моей точки зрения) статью про "Польское Тестирование" (с моей точки зрения не менее показательное чем исследования Курланда).
Итак, цены:

SolidWorks Standard 2012 e    57600 грн.   
SolidWorks Professional 2012 e    72000 грн.   
SolidWorks Premium 2012 e    95520 грн.

SolidWorks Standard (локальная лицензия) 225612руб.     
SolidWorks Professional (локальная лицензия) 340600руб.   
SolidWorks Premium (локальная лицензия) 449270руб.   

Как видно я скопировал не все цены, а лишь на основные варианты.
Для простоты я переведу данные цены еще и в долларах (жирным) и евро (курсив). Первая часть - относительно украинской цены, вторая - российской.

SolidWorks Standard 2012 e    7137.55 ! 5788.94 !!! 6874.87 ! 5459.72
SolidWorks Professional 2012 e    8921.93 ! 7236.18 !!! 10378.8 ! 8242.38
SolidWorks Premium 2012 e   11836.43 ! 9600 !!! 13690.20 ! 10872.15

Комментировать разброст цен не собираюсь, ибо для этого нужно во первых публиковать официальные цены официальных партнеров (а этого нет, как и разрешения на подобную публикацию), а во вторых вспоминать про разницу в законодательстве и налоговой политике.. В общем куча лишних телодвижений имеющих больше общего с гаданием на кофейной гуще, нежели с реальной аналитикой.

Однако, раз уж начал то приведу еще некоторую информацию, так сказать, полезную в общей массе. Оба прайса взяты с электронных магазинов торгующих софтом. Они не являются партнерами компании SolidWorks в чистом виде, однако судя по списку и некоторым другим моментам, еслиВы захотите купить у них САПРовское ПО, как и многое другое - Вам продадут. Скорее всего, они тут выступают исключительно в роли посредников, сами при этом покупая у тех же Интерсед (Украина) или SolidWorks Russia (Руссиа). При этом судя по всему цены не далеки от оригинальных. По крайней мере разница вряд ли отличается на величину большую чем машиностроительная погрешность. Впрочем это можно узнать только у оффициальных партнеров, а они вряд ли согласятся делать публичные заявления, при учете, что это пока противоречит политике партии. В то же время приблизительно представляя динамику цен за прошлые года, я и делаю вывод относительно достоверности ценников.

А теперь внимание еще информация. Там же в дискуссиях называлась и другая цена - до 4000 тыс. долларов за версию Standart. И на сколько подсказывает мониторинг англоязычной части эта цена тоже вполне реальная... для США. Более того, на буквально недавно у SW (вернее некоторых партнеров) проходила акция, которая звучит почти также как и у Siemens'а - т.е. купи Стандарт, но получи Премиум (или Премиум по цене Сандарта). В варианте Сименса это звучит Премиум по цене Классик. Т.е. идентично по смыслу. У партнеров компании SW даже добавляется заманиловки: и сэкономь 4000 у.е. 
Итого выходит что SW Standart  - 4000, SW Premium - 8000 в мертвых президентах...

А теперь внимание вопрос: Неужели наши страны СНГ настолько богаче США, что переплата в полтора раза для нас ничто? А если учесть, что по отзывам многих людей (на форумах и в личном общении), что партнеры предлагают преимущественно Premium, то получается, что в русскоговорящих странах SW является одним из самых дорогих. Дороже только Catia и NX (если мои знания о стоимости верны). Inventor,  Solid Edge, SpaceClaim, T-Flex, Компас, даже ProE (простите Creo) все имеют варианты, которые стоят дешевле чем Штандарт от SolidWorks. Я конечно понимаю, что за соблюдение стандартов качества обычно доплачивают... Но так ли все хуже? И на столько ли? 

Или это просто Dassault Systemes таким образом готовит к переходу (а то и призывает перейти) на облачныЯ технологиЯ Catia V6? Или тут по принципу "пипл схавает"? Или это дискриминация по "рассовому признаку"? Или наши долго просили изменения цены, ссылаясь на специфику рынка и было отдано распоряжение: "можете изменить в два раза", но тот кто менял не понял в какую из сторон?

Или может все таки официальные цены на SW другие? А может просто конкуренты пишут свои ценники как заманиловку, а на самом деле и у них все гораздо дороже? 

Где то зерно истины? Впрочем принцип ценообразования в мире САПР у меня всегда вызывают вопросы. Если кому интересно - вот некоторые прошлых публикаций на те же темы:


P.S.  А как Вы думаете, что было бы полезнее наличие информации о ценах САПРа в открытом доступе? или вариант когда цена покрыта пеленой тайны?

8 комментариев:

  1. Анонимный30 июня 2012 г., 21:46

    Такая нездоровая тенденция с необоснованно завышенной ценой присуща почти всем товарам. Можно немного сделать скидку на высокие гос пошлины для импорта. Однако, в первую очередь на ценообразование влияет желание больше заработать. Какие-то бытовые примеры: обед в столовой стоит ~200 рублей, когда в регионе столько же можно съесть за 40-60 руб или же сегодня искали многофункциональный лазерный дальномер, в одном магазине стоит 11к,в другом 10к, а судя по яндекс.маркет можно приобрести за 5.9к. Возмутительно!
    Такое впечатление что большая часть экономики строится на перепродаже/посредничестве услуг. Наверное, это ни для кого не секрет. Что ж.. что есть, то есть.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. То, что у нас большая часть сидит на посредничестве - это понятно. И судя по всему - именно с этим фактом и связана "мутность":
      Посредник не хочет чтобы вышестоящая инстанция знала, что он не исполнитель. При этом этот же посредник не хочет, чтобы нижестоящая инстанция догадалась, что он не заказчик... Но это на уровне оказания услуг.

      Кстати Александр Бауск (https://twitter.com/abausk), в очередной раз напомнил мне про замечательную статью: http://www.joelonsoftware.com/articles/CamelsandRubberDuckies.html

      Удалить
  2. Анонимный1 июля 2012 г., 23:30

    Мне кажется подобные посты получаются просто от незнания внутренней кухни поставщиков и реселлеров САПРов. Вот что я хочу сказать: 1.Посредники (реселлеры) - это не такое уж и зло, поверьте и они тоже нужны, особенно на необъятных просторах России. А реселлеры есть разные. 2. Насчет почему цены на ПО не озвучиваются, все просто - нужен контакт от потенциального клиента. Вот представьте есть сайты двух фирм продающих одно и то же ПО. На одном указана цена на втором нет. Покупатель куда позвонит? Туда где цена не указана, хотя бы чтоб просто сравнить. В итоге сделка с очень высокой долей вероятности будет заключена с той фирмой, которая цену на сайте не указала, даже если она такая же, что скорее всего. 3. Тот кто "на верху" всегда знает кто реселлер, а кто заказчик, уж поверьте. Более того если контора серьезная, а не шарага, то ей выгодно защищать реселлеров и не отжимать у них клиентов. 4. Покупать у поставщика заказчику действительно выгоднее чем у реселлера, но не в плане цены, ибо цена, как я говорил обычно такая же. А в чем тогда выгода? Вот вам вопрос, который заказчик себе никогда не задает. А лучше бы задавал, тогда левых посредников поубавилось бы значительно.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. > Мне кажется подобные посты получаются просто от незнания внутренней кухни поставщиков и реселлеров САПРов.

      Ну Вам в любом случае виднее, ибо Вы в этом варитесь, но я постараюсь отстоять некоторые взгляды так, как опыт общения тоже имею. Сразу скажу, что моя точка зрения по сути с другой стороны баррикады. Причем, что стоит отметить - я не покупатель и не продавец, а по сему моя точка зрения весьма специфична и наверняка страдает "обывательством".

      >1.Посредники (реселлеры) - это не такое уж и зло, поверьте и они тоже нужны, особенно на необъятных просторах России. А реселлеры есть разные.
      Я не утверждаю, что посредники - всегда зло. Они выполняют хорошую и полезную работу например в схеме Производитель - скупщик - оптовик крупный - оптовик более мелкий - розница (супермаркет) - киоск под домом. Это для обычных вещей, но и в плане софта такая схема тоже вполне рабочая. Кроме того посредник может специализироваться на конкретном товаре (ПО) либо услугах, которые не может предоставить кто-то уровнем выше.
      Или наоборот, крупный интегратор отказывается продавать без услуг обучения и внедрения, зная во что это может вылиться и это их политика партии, а конкретному покупателю это не нужно ибо есть коллектив, который через это все уже проходил и они обладают опытом (в их отрасли) не меньшим чем интегратор (причем не в воображении, а в реальности) и те кто предложит им все это без доп.услуг их больше устроит.

      Удалить
    2. >2. Насчет почему цены на ПО не озвучиваются, все просто - нужен контакт от потенциального клиента. Вот представьте есть сайты двух фирм продающих одно и то же ПО. На одном указана цена на втором нет. Покупатель куда позвонит? Туда где цена не указана, хотя бы чтоб просто сравнить.

      Все правильно. При контакте обработать людей гораздо легче, и если покупающие люди с мозгами, то они составят сравнительную таблицу с ценами. При этом замечу, что если люди давно работают, то они позвонят и туда где цена написана в т.ч. Ибо цена может быть устаревшей, могут быть акции и прочее. Особенно, если там будет написано, что возможны скидки или акции - звоните.
      Не редко (не в отношении софта, а дорогого оборудования и материалов) фраза "звоните" значит, что у продавцов такого вообще нет в наличии (ибо дорого и проблемы с реализацией), но они знают у кого это можно купить. А там продадут хоть душу, хоть черта, абы нашелся реальный покупатель.
      Естественно, что выкладывая некоторую информацию в открытом виде можно не дождаться звонка, ибо человек уже узнал, что хотел. Но это может значить, например, что товар недостаточно массовый. А может значить, что компания неправильно расставила акценты. Например если кроме цены, на сайте компании будет опубликовано куча сопутствующей информации (небольшие ролики по возможностям, скрины примеров работ, вопросы-ответы, примеры реализованых проектов) в общем если факт наличия цена будет не единственным отличием, а лишь одним из многих - то вероятность звонка, не смотря на указанную цену может повыситься. Или я не прав?

      Кто-то ведет переговоры на предмет на чем можно сэкономить, при этом будет использовать сведения полученные от одного продавца (иногда якобы полученные) для давления на других. Кто-то сразу говорит что нужно...

      Вообще это хорошо описано во многих книгах. Две принципиально разные схемы общения продавца с покупателем:
      1. "Восточный Базар":
      - я Вам предлагаю превосходный товар, по очень низкой цене, по сути себе в убыток и только из уважения к Вам, цена 100.
      - Это товар высокого качества?!!! да это ширпотреб чистой воды, да разве ж..... И вообще Вы меня разорить хотите, а конкуренты предлагают более качественное и по меньшей цене, так что не дурите голову больше 5 не дам.
      В итоге приходят к некоторой средней сумме и оба довольны
      2. Статистика: один из "игроков" просто расписывает основные моменты (реальные а не вымышленные) ценообразования и называет цену. Причем сразу конечную. Или несколько вариантов, но тоже оспариваемых с трудом.

      Конечно скорее всего по жизни бывает нечто среднее, с уклоном в одну из сторон в зависимости от того кто с кем общается. И куча других моментов которые невозможно описать или даже предусмотреть

      Удалить
    3. >4. Покупать у поставщика заказчику действительно выгоднее чем у реселлера, но не в плане цены, ибо цена, как я говорил обычно такая же. А в чем тогда выгода? Вот вам вопрос, который заказчик себе никогда не задает. А лучше бы задавал, тогда левых посредников поубавилось бы значительно.

      Я так думаю, что в грамотном консалтинге, который может оказать поставщик, в отличии от ресселера, которому обычно не выгодно держать высококласных спеццов на каждый чих, особенно если этот чих редко продается.

      Удалить
  3. Кхм... Позвольте и мне влезьть в вашу дискуссию :)

    ИМХО слово "цена" вообще-то имеет весьма слабое отношение к жизни. Грубо говоря, цены нет вообще, есть лишь стоимости. Условно (для себя) я их делю на три категории:
    Есть стоимость приобретения - Х
    Есть стоимость внедрения - Y
    Есть, наконец, стоимость владения - Z
    Эти параметры связаны между собой достаточно интересно:
    Чем выше Х, тем, как правило, меньше Y: софт становится почти заказным. Но вот Z будет "плавать": новых сотрудников обучить практически ничего не стоит, но внести изменения в ПО - задача с заоблачными цифрами платежей. А то и с неизвестными сроками исполнения.
    Чем ниже X, тем, как правило, будет выше Y. Яркий пример тому - AutoCAD и клонкады: стоимость приобретения невысока, но допилить ПО до вменяемого состояния - задача не из легких. Вдобавок пользователи начинают работать как им нравится, а не как надо. А это тоже деньги, правда, замаскированные. Т.е. растет доля Z.
    Конечно, есть и исключения - та же самая люто любимая 1С. Стоимость приобретения достаточно высока, стоимость внедрения тоже не маленькая, да и стоимость владения ненулевая. А в проектной деятельности лично я не слышал о софте, Z у которого стремится к нулю :)

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. >Кхм... Позвольте и мне влезьть в вашу дискуссию :)

      Милости просим :)

      Честно говоря, не с первого раза понял фразу: "Чем выше Х, тем, как правило, меньше Y"
      Во первых я (для себя) в стоимость внедрения всегда вкладывал и стоимость приобретения. Кроме того я как-то привык к тому, что стоимость внедрения (внедрения, как я его понимаю) ПО типа Inventor, SW, SE, Компас... всегда ниже чем стоимость внедрения более дорогих систем типа NX, CATIA...

      Если я правильно понял Вашу идею, то по сути под внедрением Вы понимаете стоимость допиливания до одинаковой функциональности? И тогда системы более низкого уровня (к сожалению стоимость приобретения в этом плане не всегда показатель - ИМХО) действительно могут выйти очень дорогими, если доводить их функционал до уровня чего-то более мощного.

      Правильно ли я понял?

      Просто я считал, что внедрение более низкоуровневых систем требует меньших денег ибо изначально и задачи ставятся существенно более низкие. А иначе, действительно нужно смотреть в другую сторону.

      >Вдобавок пользователи начинают работать как им нравится, а не как надо.

      Это просто огромная проблема, причем как по мне, она не зависит от ПО, ибо в любом ПО можно работать не так как надо, а так как кому-то кажется проще. И по сути это основная проблема отрасли. Но можно сказать, что если люди работают как попало, то, по сути, внедрение не произошло.

      Я всегда свои ребятам говорю, что если на предприятии внедрены даже не самые именитые программы, и при этом даже есть зоопарк из разного ПО в разных отделах, но при этом четко прописаны и соблюдаются методики обмена информацией и взаимодействия... то данная контора всегда будет работать лучше, чем другая, у которой все сидят на "едином" ПО, да еще и более "крутом", но при этом бардак в процессах.

      Неоднократно слышал фразы в стиле: "это ПО не даст Вам сделать неправильно" и никогда такого ПО не видел. Если люди захотят работать не правильно - они найдут способ. Да какие-то ляпы допустить будет сложнее... но нет ничего невозможного в данном случае

      Удалить

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
Rambler's Top100