суббота, 2 июля 2011 г.

Качество vs Количество

Рассматривая процессы внедрения различного софта в производство, невольно приходишь к выводу, что наиболее заинтересованной стороной с точки зрения нормального внедрения является отнюдь не предприятие и даже не дилер, а самый что ни на есть вендор. Дальше я попробую объяснить этот тезис.

Итак в большинстве случаев вендор не продает напрямую. Он продает через дилеров/дистрибьюторов. Это первое замечание, хотя оно то как раз ни о чем еще не говорит. Вендор -> сеть дистрибьюторов (ресселеров) -> сеть дилеров -> клиент (он же заказчик).Чем длиннее цепочка, тем большая (в общем случае) будет разница между ценой на выходе у вендора, и на входе у клиента. При этом чем длиннее цепочка посредников, тем меньший процент в итоге получает каждый из них (от общей разницы).
Отсюда можно было бы сделать вывод, что в этой цепочке питания все заинтересованы в ее сокращении. Посредники – чтобы забирать всю маржу себе. Заказчик – чтобы меньше переплачивать. Вендор – чтобы большую сумму забирать себе.
А с другой стороны… вендор от изменения длины цепочки, в рамках своей принятой модели бизнеса не выигрывает и не проигрывает (на одной лицензии) потому, что именно он устанавливает цены и правила.
Так что можно сказать, что вендору на это глубоко -положить- все равно.

Откуда берутся эти посредники? Зачем они? Давайте представим, что их нет.Тогда вендору надо начать вникать во все местные законодательства, во все проблемы армии заказчиков/клиентов от мала и до велика. Это ж сколько людей нужно?
Компания просто превратится в этакого бюрократического монстра, который будет заниматься чем угодно, но не тем чем надо (созданием софта). При этом весь негатив от недоработок местных офисов будет проблемой вендора с его имиджем. По сути антирекламой.
Отдавая часть заработка местным партнерам, вендор не столько теряет прибыль, сколько избавляет себя от львиной доли проблем. Кроме того в случае возникновения этих самых проблем, это будут не столько проблемы вендора, сколько партнера, с которого еще и спросить можно за порчу имиджа или невыполнение плана. И не только спросить, можно ж и «ударить рублем». Кроме того, имея нескольких партнеров можно устраивать соц. Соревнования между ними. Как говорится – разделяй и властвуй.
Чем хороша схема дистрибьютор-дилер? По сути тем же чем и вендор-дистрибьютер – разграничением проблем и ответственностей. Оптовым базам не выгодно продавать мелкими партиями – они на содержании склада потеряют больше, чем смогут заработать на продаже по розничной цене. Мелкие конторки избавляются от необходимости выдерживать высокий темп продаж, да еще и по всем направлениям, начиная с неприбыльных (для них).
В мире продажи ПО вроде не нужны склады и многие привычные в физическом плане вещи и понятия. Но проблемы цветовой дифференциации штанов отработки требований предыдущего звена в цепи питания никто не отменяет. И если Вы не можете продавать сотни лицензий в день (утрировано) – не лезьте на рожон и становитесь под тех, кто сможет продать Вам 2е лицензии в год, для последующей перепродажи.
Кстати, если бы дилерам изначально приходилось в начале периода выкупать N лицензий на продукт с большим сроком хранения (Адиин год), и выкупленные, но не проданные лицензии также «портились», как и продукты/телевизоры от долгого лежания на складах и морального устаревания, то рынок продаж ПО был бы совершенно другим. Сейчас же, чтобы продать что-то не нужное вовсе не обязательно его перед этим купить. Впрочем если бы интеллектуальная собственность была хоть немного столь же материально, как это утверждают ее производители, им бы тоже пришлось вести себя совсем по другому, а не как создателям финансовой пирамиды имени «Гербалайф/МММ»

Ну ладно. С тем, что у вендоров выстроена сеть партнеров, а не халявщиков (халявщики не удержатся) мы поняли и согласились. С тем что это симбиоз – тоже. Но начальную заявку это никоим образом не расшифровывает.

Давайте тогда зайдем с другой стороны. Со стороны Заказчика. Именно так, и именно с большой буквы. Я еще не видел ни одного заказчика, который согласился бы себя считать заказчиком с маленькой буквы ;). Итак, Заказчик! Его потребности редко заключаются в ПО одного вендора, каким бы системным и всеохватывающим он не был. Т.е. обычно Заказчику нужен целый класс ПО, причем иногда и от конкурирующих, в определенном смысле, вендоров. Более того – и это еще не все. Заказчику нужно «Железо», «оборудование», «спецы». В общем многА всего.
Ни один уважающий себя вендор не опустится до продаж чужого софта именно как чужого (по крайней мере, если речь идет о конкурентах). Как минимум потому, что потом его заклюют эти самые коллеги по рынку. Крупный дистрибьютор, у которого налажены очень хорошие отношения с конкретным вендором – тоже в определенных рамках застрянет. Даже если он бы и хотел, и это ему дает сиюминутную выгоду… Вышестоящий вендор может и по шапке настучать.
А вот маленький местный дилер – не столь горд. Из общения с большим количеством фирмочек (как продающих ПО, так и другой направленности) могу сказать, что они согласны Вам продать что угодно. Даже то,  о чем они никогда не слышали. Лишь бы Вы дали им деньги.. Иногда подобным не гнушаются и конторы покрупнее. Но обычно они все же попереборчивее. Мелкие фирмочки условностями не заморачиваются. ANSYS так ансис, Solid так солид (а вам который работает, или тот который вырос из ребра? или может еще какой?), да хоть 3D принтер или плоттер – тоже вполне неплохо. Если Вам понадобится купить AutoCAD или паче чаяния Ubuntu/OpenOffice – Вам и их продадут. Да даже если Вам помидоров или персиков захотелось…
Кстати это хороший способ проверить Ваших продавцов на вшивость и надутость щек. Понятное дело, что из моего описания немного уравниваются в отношении крупные компании, являющиеся системными интеграторами и потому продающие очень много чего (от тех же 3d принтеров до того же Софта) и мелкоконтористые забегаловки. НО есть отличие, которое обычно заключается в том, что у крупных игроков есть люди специализирующиеся на определенных вопросах, а не так что ЧП "Имени Себя", с единым Ген.Директором, Бухгалтером, Дворником и специалистом по Продажам (причем всего сразу). В общем, те, кто не первый день связаны с покупками/продажами меня поймут.
Справедливости ради следует сказать, что бывают подобные ЧП Имени Себя, которые по уровню повыше многих более крупных контор.
Также, будет справедливо (с моей точки зрения) заметить, что основные игроки рынка САПР, даже из тех, кто сейчас являются исключительными партнерами конкретного списка Вендоров, еще недавно тоже продавали, что угодно лишь бы продать. Лет семь назад восхваляли одно, шесть лет назад уже другое, что будет через год – никто не знает, не смотря на всю кажущуюся стабильность. И даже если конторы остались верными своим многолетним традициям, люди часто гуляют между разными конторами, все так же меняя предмет своего восхищения, как я уже говорил.
Впрочем, время такое, что нужно не столько знать, что продаешь, сколько уметь продавать. Куда ни плюнь, от мала до велика – все пользуются очень высокими и серьезными терминами: комплексность, интеграция, единое информационное пространство, решение проблем заказчика, оптимизация (чего угодно), консультация, обучение, тех. поддержка.

А на деле на момент покупки Вы покупаете (еще раз повторюсь) Воздух. И только когда с Вас «слупили» деньги начинают искать «кто бы мог заткнуть дыру». Причем, те кто привыкли продавать, обычно ищут не спецов, а тех кто укладывается в выделенный бюджет.. Причем не тот, что выделил Заказчик на решение данной задачи, а тот который из этого бюджета выделили они. А это обычно не более 10-25 % от исходной суммы. И то… даже 10% это очень щедро.
По сути, при желании, Заказчик сам мог бы за те же деньги найти подобных исполнителей. Тут можно возразить, что мол дилер-то (продавец услуг и пр.) проверяет уровень знаний привлекаемого…
Ага. ЩАЗ! Нет, конечно, бывает и такое. Как же без этого… Но обычно все же скорее «нет» чем «да», или даже «может быть». Вот не так давно стал свидетелем истории. Вполне классической, по моему опыту. Один человек искал, кто бы мог его подучить в пользовании САПР. Поискал объявления. Прозвонил. В итоге засомневался и позвонил в серьезную контору занимающуюся обучением. Позвонил, договорился и пошел учиться. И на обучении встретился с человеком, которому уже звонил сам. Контора, которой он заплатил большие деньги, точно так же прозвонила по объявлениям и всё. Ах да, не всё. Она еще собеседование провела. Но суть собеседования состояла всего из одного вопроса: готов ли человек работать за ту сумму, которую ему выделили. Все - занавес!
И чем чаще Вы будете с разными вопросами обращаться к посреднику, тем его заработок больше. Вопрос удовлетворения исполнителей чаще всего вообще не стоит. Вопрос удовлетворения Заказчика – стоит, но не совсем так как Вам кажется. Задача подобного посредника, состоит не в удовлетворении Ваших потребностей, а в том, чтобы никто «Заказчик не ушел обиженным».
Тут как в том анекдоте про сына юриста, который с блеском выиграл дело, которое кормило его семью не первый десяток лет. И могло бы кормить еще долго, если бы у юноши было побольше прагматизма, а не максимализма.
Дилер не заинтересован в решении всех Ваших потребностей – тогда он лишится заработка. Он будет делать по минимуму, только чтобы Вы не ушли к другим.
Соответственно, дилера не интересует, чтобы у Вас на Предприятии софт использовался на 100%. Как же тогда он будет зарабатывать на консультациях? На решении Ваших проблем? На продаже новых версий??? Зачем все это, если Вы на 100% все используете и полностью удовлетворены?!
Дистрибьютор аналогичным образом работает с дилерами. И если кого и держится – то основных «игроков». На место остальных всегда найдутся желающие.

Самое смешное, что и Заказчик, не самое заинтересованное лицо в нормальном полном внедрении. Почему так? Давайте рассмотрим. С одной стороны, чем больше Функционала ПО он использует, тем выше эффективность (зависимость не совсем прямая и явная, но есть). Но, с другой стороны, он все больше и больше завязывается на единого поставщика, среди всей своры аналогичных.
Т.е. по сути вендор становится монополистом. Заказчик становится в позу, из которой он максимум что может – это выбрать только, кто из дилеров продаст ему ПО, но не тип ПО.
Как известно из экономики, только конкуренция среди продавцов приводит к снижению затрат клиентов. И Заказчик в данном случае заинтересован в том, чтобы он не был завязан на единственного поставщика. А ну случится что с поставщиком? (вспомните про CADDS5 или I-DEAS) А ну втемяшится что в голову поставщика? (ProE->Wf->Creo, Catia V4->V5->V6, Unigraphics->NX, Solidworks Parasolid ->?) Кто сказал, что это будет хорошо для него (Заказчика)?!!
Таким образом для Заказчика идеальным вариантом является тот, когда он может выбирать из схожих решений исключительно по цене, без сопутствующих потерь.. (Привет средствам прямого моделирования, которые сейчас внедряют себе все)
Ну например. Ранее болты и вообще крепеж закупались у одной фирмы, а теперь те же по качеству, но у другой и дешевле. Ляпота…
Правда инженерный софт не болты… Но в любом случае Заказчика интересует отсутствие монополизма.

А вот Вендора, как раз наоборот. Чем дольше он будет оставаться монополистом, тем дольше он будет получать максимально возможную в данной ситуации прибыль. И чем меньше шансов у Заказчика «слинять на сторону» тем дольше он (Вендор) будет монополистом. Если заказчик использует всего 5-10% функционала, которые могут дать кто угодно из конкурентов… Если отказ от спец. Функций слабо болезненный.. Если смена типов данных и форматов – не принцип..
То шансов лишения данного Заказчика, как клиента – очень много.
Заказчик, -это такая сволочь которая- останется верным/лояльным только в том случае, если затраты на перевнедрение, переобучение, потерю информации, изменение бизнес-процессов от смены ПО будут существенными даже если им предложат перейти на бесплатное ПО.
А для этого нужно, чтобы Заказчик по максимуму «подсел на иглу» и использовал проданные ему решения опять же по максимуму.

Отсюда Вывод:
не смотря на то, что заказчик заинтересован в повышении собственно эффективности и КПД использования ПО
не смотря на то, что процесс повышения эффективности Заказчика, как и процесс внедрения дает существенную прибыль «продавцам» даже в сравнении со стоимостью продаж софта
Единственным, кто реально заинтересован в максимальном использовании конкретного софта является Вендор его разрабатывающий.

Есть и выводы из вышенаписанных выводов, но их я пока оставлю без внимания.

P.S. Как обычно, я не претендую на истину в какой бы то ни было инстанции. Как обычно я рассматриваю ситуацию несколько однобоко и делаю такую провокацию вполне умышленно. Причина в том проста – с других точек зрения эту ситуацию уже рассматривали и без меня. Если Вам есть что сказать или возразить – комментарии открыты.
Спасибо за внимание.

Комментариев нет:

Отправка комментария

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
Rambler's Top100